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橱柜经销商选址应谨慎卖场选择两大支招

发布时间:2018-11-07 16:11:00 编辑:笔名

橱柜经销商选址应谨慎 卖场选择两大支招

2016年,对家居行业而言,可谓祸不单行。一方面房地产持续的高压调控导致销量下降,另一方面盲目高速发展之后的卖场过剩带来恶性价格竞争,商家的经营越来越困难,作为家居建材产业发展较快、潜力巨大的定制家居产业也不能幸免。一些橱柜企业纷纷探索细分市场、商业模式创新等谋求新出路。

面对卖场过剩的新形势,很多商家选择主动营销、多业经营等方式寻求突围,这些在一定程度上起到了化解风险的作用。但大浪淘沙式的竞争总归还是离不开卖场这个主战场,商家最根本的还是要解决如何判断卖场、如何进对卖场这一关键。因此,在卖场过剩的大背景下,橱柜商家如何选卖场显得格外有意义。

一、无行业背景的新开卖场:谨慎进入

改革开放以来,随着市场经济的不断深入,如何经营橱柜店面已不能沿袭老一代的走一步看一步的传统经营理念。作为一个新型产业,在面对无行业背景的新开卖场时,橱柜商家应选择谨慎进入的态度。

以西南某省会城市一家非专业背景的地方性家居家居建材为例。该卖场位于集中成片开发的房地产中心区域,可谓绝佳地段。市场营业面积很大,吸引了很多商家进驻。这个商场非常实用,进门就是横直相间的过道,过道将商铺分割成一个一个的大玻璃格子,客户进到商铺购物就等于钻进了一个一个的笼子,在走道根本就显不出人气。为了方便用户购物,商场别出心裁地配备了若干电瓶车免费接送顾客。看着冷冷清清的过道(为数不多的顾客都进到玻璃格子了),忽然开来一辆电瓶车,载着三两客户走马观花,真不知道他们是想让顾客购物还是参观占地面积超大的格子群。和大型家居市场相比,商户在经营上的差别就不言而喻了。

以上市场开发商的实力不错

橱柜经销商选址应谨慎卖场选择两大支招

,所在区域也都是相对较大的城市,状况尚且如此,至于更小的城市急急忙忙杀入家居家居建材行业的新进开发商,其人才之缺乏、资源之匮乏,较之当不可同日而语,而其家居家居建材的经营风险也就可想而知。

二、距市中心较远的新开卖场:事倍功半

家居建材的开发商往往嗅觉很灵敏,知道城市规划的政策和当地房地产发展的方向,于是早早地在相关地段开发家居建材,打时间差。这样的市场多半距市中心较远,但是偏远的地方很难聚人气。

作为商业地产,这样的选择本无可厚非。如果是成熟的家居建材专业营运商,会有很多的手段来弥补这种地段、人气的缺陷。但问题是大多数这样的开发商往往是商机抓得好,经营上却乏善可陈。市场开张前搞搞策划,开张后走走过场,核心的业务策略无外乎一宣传广告、二优惠政策、三城区直通车等。三板斧一过,一旦市场搞不起来,能推就推,有的还练就了赖皮嘴脸。这就是很多地方房地产发展并不差,家居建材却经常变脸的幕后真相。

当然也不是这样的商场都搞不起来。经过一定的时间聚集人气,以及通过商户自身的努力,也有部分市场能够发展起来。但相对于家具、建材产品的商家,橱柜商家在经营上最使不上力。直通车对一次沟通即可搞定的家具、瓷砖、地板、家电等产品而言,不失为一种有效的商业手段,团购、冲动性购买等消费行为可以有效地帮助家具、建材商户挺过过渡期。对橱柜商家而言,产品定制化的特点决定了用户的购买周期长,沟通成本高,消费行为更为理性,上述市场策略基本上就行不通。橱柜商家即便想撑下去也是很费劲的。

另外,家具、建材商家一旦做不下去,撤退的损失相对不大。一方面这种市场的租金、管理费用初期并不高,另一方面样品等可以转移或处理。有时候要等待卖场的发展机会,以改变市场布局的被动局面。而橱柜商家就不一样,想撤就难了:门头费用、装修费用、样品费用本来就超高,一旦不做,这些就要全部损失了!橱柜商家是不在乎多一个店还是少一个店,因为往往一个店的业绩好了,要强过其它所有店的总和,所以也没有必要贸然去赶这种投机的卖场。